史上最难的“6.18” 谁为大气买单

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谁来为电商平台上铺天盖地的跨店减少买单?6月8日,北京商报今日记者调查发现,中小商家要想参与“618”,抓住大促期间的流量红利,为了赶上电商大促,必然要自掏腰包参与满减。但也有商家坦言,如果自己承担所有费用,会进一步压缩利润空间,还要支付各阶段的营销费用,经营压力可想而知。不管是商家还是平台,出于自身的考虑,都热衷于一系列的满减优惠,希望能吸引更多的消费者,并转化为长期的流量。

史上最难的“6.18” 谁为大气买单

商家自掏腰包。

促销期间,消费者提供的全额优惠是平台补贴还是商家自掏腰包?北京商报今日记者采访多家食品、数码、美妆的淘宝商家了解到,如果要参加“6.18”跨店满减活动,商品的优惠部分由商家自行承担。

“参与‘618’就意味着要承担跨店满减津贴,我们没有多余的利润可以参与。”有着14年淘宝经验的美容店店主邹先生对北京商报记者坦言。

让一些中小商家害怕“6.18”的,无非是利润空间小。"通常,许多产品本身就是清仓特价或会员折扣价."邹先生解释,“6.18”跨店满减让利会让参与商家的单品成交价低于活动的促销价,加上运营和物流的成本,“根本没有利润可言”。

截至记者发稿时,对于“6.18”期间商品优惠部分由谁买单的问题,阿里方面并未给予回复。

此外,今年淘宝还推出了“价格保障体系”。要想弥补满减损失,必须提前一个月提高门店产品单价,以满足后期“一键保价”的条件。价格走势显示,比如薇诺娜官方旗舰店的某款水乳套装,该水乳5月26日预售价格为160元,预售前四天商品价格从183元调整为494元。这种涨价不仅会影响上个月的销量,还会因为“先涨价后降价”而失去他们的信誉。大部分商家不敢通过涨价再降价来缓解大促对利润带来的紧张。

况且“用打折的钱引流其他商品赚钱”这种想法好像也行不通。北京商报今日记者从一位负责品牌商务的内部人士处了解到,这个平台还规定,商家如果报名“6.18”,必须对店内所有商品进行全款优惠,无一例外。按照营销惯例,店家在安排大促活动的产品结构时,一般会让新品以正价销售。而“全店产品满减”的规定,无疑会让商家“挑三拣四”。

流量交换价格

与其说满减和跨店满减是平台对商家的降价,不如说是用价格换来的流量。即使在流量红利见顶的当下,流量依然是平台留住“618”中小商家的重要法宝。一个独立淘宝服装品牌的经理张先生说:“流量来之不易,我们重视曝光。”

对于绝大多数处于上升期的中小商家来说,流量是打开市场的首要资源。

商家渴望更多的流量,而平台则苦于越来越多的竞争对手分享流量。“今年淘宝和天猫面临的流量压力依然不小。”某品牌直播频道负责人今日告诉北京商报记者,今年“618”,直播格局发生变化,随着JD.COM、Tik Tok等平台的崛起,天猫淘宝平台的流量被瓜分。

张先生告诉北京商报今日记者,几乎每个月淘宝平台都会有1-2次活动,力度不一。为了争夺流量,一个个“电商节”和一个个“品类日”层出不穷。近年来,消费者早已对主播直播、平台活动频繁后的价格脱敏,对“6.18”的期待一年比一年差。

此外,促销时间越来越长,不参与“6.18”的店铺可能在未来一个月面临人气下滑的可能。根据淘宝发布的招商规则,淘宝将对参与“6.18”的商家进行流量倾斜,包括开屏、图片对焦、猜你喜欢等。没有参与“6.18”的商家自然错过了相关的流量倾斜。

负责快消品品牌直播的姚小姐对今日北京商报记者表示,以往品牌只需要在预热、全款、冲刺三个时间节点做好公告。但随着“6.18”被分成越来越多的块,品牌在每个阶段都必须做好规划。“商品跟随活动。如果我们和平台合作不好,那么

之前付出的成本就很难收回了。”

北京商报记者在微博平台看到某美妆代购店主与粉丝互动时提及:“参加了‘6·18’会亏,不参加这一个月的流量又上不去。”

摆脱单一渠道

实际上,最大限度留存用户、挖掘存量市场的可能性才是电商拓展消费者价值的重要突破口,更是中小商家的主要发力点。

“从2015年起,店铺开始做会员机制了。”很多会员就是通过微博等平台知道邹先生的淘宝店铺的。邹先生表示,店铺会员机制一方面是为了逃避品牌控价,能够让粉丝购买到更低价格的商品,另一方面是为了培养粉丝忠诚度,提升复购率。

随着商家对平台和大促的期望降低,北京商报记者发现,在B站、微博、小红书、抖音等平台,越来越多的中小商家店主开通社交账号,主动寻求一些站外私域流量,通过积累人气寻求转换。

张先生告诉北京商报记者,虽然自己目前的主要运营放在淘宝平台,但已经开始在抖音、小红书、微信视频号等平台拍摄宣传视频,并且积极地在淘宝、微信等平台开通粉丝群。越来越多的中小商家选择布局私域平台的营销矩阵,希望用多平台发力的方式来弥补单个平台的流量局限。

张先生对私域流量的转换还是持乐观态度的,“从目前情况来看,‘6·18’的销售大概占整个月五分之一左右,并不是不可逾越”。他认为如果能够维护好私域平台的流量,做好服务,那平时自建的店铺活动销量并不会低于“6·18”在整个月中的销售额占比,甚至可能高于这个数值。

“下一步是尽快找到公域和私域流量的平衡,这会是我们突破的机会。”张先生说。

北京商报记者 赵述评 实习生 乔心怡

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